疫情影響下，醫(yī)藥代表不能進(jìn)行常規(guī)拜訪。第二批帶量采購(gòu)4月落地，100個(gè)中選品種將改寫多個(gè)大產(chǎn)品的醫(yī)院格局，隨著改變命運(yùn)的是產(chǎn)品代表。不論是帶量采購(gòu)還是醫(yī)保談判，對(duì)醫(yī)藥供應(yīng)方而言丟掉的是利潤(rùn)，其中包含了醫(yī)藥代表生存的空間。

對(duì)醫(yī)改過(guò)程而言，產(chǎn)品降價(jià)是一個(gè)永恒的主題，多年前就已經(jīng)開(kāi)始，只是帶量采購(gòu)來(lái)得有些突然，讓原本習(xí)慣了使用技巧的醫(yī)藥代理商有些手忙腳亂，且不說(shuō)產(chǎn)品保證金沒(méi)有著落、“兩票制”返款不通暢等問(wèn)題，降價(jià)帶來(lái)的直接影響是原有“帶金”模式的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，隨之而來(lái)的是代表生存的問(wèn)題。顯然，這種降價(jià)幅度基本上照著“不讓中間商賺差價(jià)”去的。產(chǎn)品沒(méi)有了空間，醫(yī)藥代表就失去了生存的土壤。

臨床產(chǎn)品空間減少

自從醫(yī)保專家“靈魂砍價(jià)”在網(wǎng)絡(luò)爆火后，一方面關(guān)于藥品降價(jià)的勢(shì)頭愈來(lái)愈烈，另一方面，產(chǎn)品退守零售市場(chǎng)，不僅面臨價(jià)格問(wèn)題，還面臨更多的推廣難題，包括人員“水土不服”、專業(yè)度不足等等。所以，在臨床市場(chǎng)，越來(lái)越多的人坐不住了，尤其是醫(yī)藥代表。

我們不去糾結(jié)醫(yī)藥代表的功能是什么，官方職能可以去查百度，現(xiàn)實(shí)中，絕大部分醫(yī)藥代表的工作基本是維護(hù)目標(biāo)醫(yī)生。維護(hù)的一個(gè)重要工具就是費(fèi)用，這恰恰是飽受詬病的部分。藥品的屬性是治療，藥品的價(jià)值是解決病患問(wèn)題，這是產(chǎn)品角度。但是從商品的角度看，失去了空間的產(chǎn)品，就失去了推廣的價(jià)值。畢竟，藥品交易是商業(yè)化的、是市場(chǎng)化的。

醫(yī)藥代表靠什么轉(zhuǎn)型

事實(shí)上，醫(yī)藥代表有兩類，一類是正規(guī)隊(duì)伍，名副其實(shí)，有專業(yè)技能和學(xué)術(shù)溝通工作，以外企和專業(yè)內(nèi)企為主。另一類是醫(yī)藥自由人，基本采用純客情和費(fèi)用銷售。在產(chǎn)品失去空間的環(huán)境下，醫(yī)藥代表靠什么生存？靠技能、勞動(dòng)，也靠關(guān)系。曾有企業(yè)銷售人員告訴筆者，他負(fù)責(zé)的產(chǎn)品被帶量采購(gòu)以后，他馬上轉(zhuǎn)崗商務(wù)。然而，絕大部分代表需要思考自己的職業(yè)規(guī)劃。

無(wú)論輿論如何探討醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型路線或者方向等議題，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)擺在面前，那就是：你擁有什么？你靠什么轉(zhuǎn)型？在我國(guó)，做藥的銷售代表中，不乏腰包殷實(shí)的，這些代表完全可以承接更多的職能，成為代理商，操作更大區(qū)域和更多產(chǎn)品，也有直接離開(kāi)醫(yī)藥企業(yè)和行業(yè)轉(zhuǎn)型其他產(chǎn)業(yè)者，還有更換門庭者。人到山前必有路，但是，今后的路是否順利，取決于當(dāng)前的選擇。

外企銷售轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)企市場(chǎng)部

從一致性評(píng)價(jià)開(kāi)始，部分原研藥就有價(jià)格松動(dòng)的跡象，直到帶量采購(gòu)，原研產(chǎn)品開(kāi)始降價(jià)。另外，隨著醫(yī)保價(jià)格談判的深入和擴(kuò)面，越來(lái)越多的“天價(jià)藥”開(kāi)啟半價(jià)時(shí)代，有些甚至達(dá)到世界最低價(jià)。有了醫(yī)保這把“鑰匙”，原研藥使用量勢(shì)必大幅增長(zhǎng)，隨著利潤(rùn)縮水，必然會(huì)裁減銷售代表。